Consultoría de growth hacking: experimentos de crecimiento, no campañas
Una consultoría de growth hacking es un ciclo de experimentos sobre tu negocio: se formula una hipótesis, se prueba en pequeño, se mide con números y se decide si escalarla o tirarla a la basura. No es una campaña. No es un plan a doce meses.
El nombre juega en su contra, lo sé. Suena a chaval con sudadera encontrando el truco que hará viral tu negocio de instalación de calderas.
No va de eso.
Va de dejar de decidir a ojo. Si lo que quieres es la definición larga del término, la tienes en qué es el growth hacking. En 15 años de marketing digital he visto a muchas empresas cambiar la web entera porque al gerente no le gustaba el color del botón, y no medir nada antes ni después. Eso es lo contrario de esto.
La diferencia entre una campaña y un experimento
Una campaña se lanza, se deja correr tres meses y al final alguien mira si ha ido bien. Si ha ido mal, ya te has gastado el dinero y sigues sin saber por qué.
Un experimento parte de una pregunta concreta —«¿el formulario largo nos está costando la mitad de los contactos?»— y se diseña para responderla con el menor gasto posible. Sale bien o sale mal, pero en las dos salidas aprendes algo que puedes usar mañana.
| Campaña de siempre | Experimento de crecimiento | |
|---|---|---|
| De dónde sale la idea | De lo que se hizo el año pasado | De un dato del embudo que chirría |
| Tamaño de la apuesta | Todo el presupuesto del trimestre | Lo mínimo para salir de dudas |
| Cuándo se sabe si funciona | Al terminar | En dos o tres semanas |
| Qué pasa si falla | Se busca a quién culpar | Se descarta la hipótesis y se prueba la siguiente |
| Qué queda al final | Un informe | Una lista de lo que sí funciona en tu negocio |
Ninguna de las dos es mala en abstracto. Si ya sabes qué funciona, escala y deja de experimentar. El problema es la empresa que lleva años gastando en campañas sin haber comprobado nunca ninguna de sus creencias.
Cómo trabajo: el ciclo, paso a paso
Cinco pasos. Se repiten cada mes, y cada uno deja algo por escrito que puedes usar aunque mañana dejes de trabajar conmigo.
Cuántos entran, cuántos preguntan, cuántos compran y cuántos repiten. Con los números que ya tienes, aunque estén en una hoja de cálculo a medias. Entregable: el embudo con sus cinco cifras y el punto exacto donde se te cae la gente.
Una hipótesis no es una idea suelta: es «si cambiamos X, la métrica Y sube, porque Z». Salen entre quince y treinta en la primera sesión. Entregable: la lista priorizada por impacto esperado, confianza y esfuerzo.
Con lo que ya tienes: tu web, tu lista de correo, tu ficha de Google. Antes de empezar se decide qué resultado la da por buena, para que nadie interprete los datos a conveniencia después. Entregable: el experimento en marcha y su criterio de éxito firmado.
La mayoría de las pruebas no ganan. Eso no es un fracaso: es la mitad del trabajo, porque descartar una creencia cara te ahorra el presupuesto del trimestre. Entregable: qué pasó, qué significa y qué se hace con ello.
Lo que gana se convierte en proceso fijo y deja de ser un experimento. Lo que pierde se anota para no repetirlo dentro de dos años con otro nombre. Entregable: el registro de lo probado, que a los seis meses vale más que cualquier informe.
Este ciclo se apoya en dos cosas que conviene tener antes: unos indicadores bien elegidos y una forma honesta de calcular el retorno. Sin eso, cada reunión acaba discutiendo si el dato es bueno o malo en vez de qué hacemos con él.
Qué se prueba en un negocio normal
Los ejemplos que circulan siempre son los mismos: Dropbox regalando espacio, Airbnb colgándose de otro portal. Historias de hace más de una década y de empresas que no se parecen en nada a la tuya.
Esto es lo que se prueba de verdad en una empresa de veinte personas:
- El primer contacto. Quitar campos del formulario, poner un teléfono visible, cambiar la promesa del botón. Es lo más barato de probar y donde más gente se cae.
- El tiempo de respuesta. Contestar en diez minutos en lugar de al día siguiente. No es marketing, es operación, y suele mover más la aguja que cualquier campaña.
- La oferta de entrada. Un diagnóstico corto, una primera compra pequeña, un plazo cerrado. Cambiar la puerta de entrada cambia a quién entra.
- El seguimiento. Tres correos a quien pidió presupuesto y no contestó. Casi nadie los manda. Casi siempre traen algo.
- Los clientes que ya tienes. Recuperar a los que compraron hace un año cuesta una fracción de lo que cuesta traer a alguien nuevo, y es el experimento que más veces sale bien.
Ninguno de estos es espectacular. Ese es justo el motivo por el que nadie los ha probado en tu empresa. Si tu problema está en la parte final —gente que pregunta y luego desaparece— tienes el detalle en cómo convertir leads en clientes.
Qué necesito de ti para que esto funcione
Tres cosas, y ninguna es dinero:
- Volumen suficiente para leer un resultado. Con doce visitas al mes no se puede concluir nada. Si estás ahí, lo primero es captación, no experimentos.
- Acceso a los datos. Analítica, Search Console y lo que uses para registrar presupuestos. Aunque esté desordenado.
- Alguien que pueda decidir. Si cada cambio de un titular necesita tres reuniones y la firma de dos socios, el ciclo se rompe y el dinero se va en esperas.
A quién no le sirve esto
Te lo digo antes de que me escribas, que así ganamos los dos.
No te sirve si buscas un resultado garantizado: no existe, y quien lo prometa te está vendiendo otra cosa. Tampoco si quieres que alguien ejecute tareas que tú ya has decidido —eso lo hace mejor y más barato un freelance de canal—. Ni si vas a medir esto en dos semanas: el valor está en acumular pruebas mes a mes, no en el primer acierto.
Y si lo que necesitas es alguien que se ocupe de todo el crecimiento, no solo de la parte de experimentación, lo que buscas se parece más a un partner digital o a una consultoría de marketing digital completa.
Cómo empezamos
Una llamada de media hora en la que me cuentas de dónde salen tus clientes hoy y yo te digo si aquí hay margen o no lo hay. Si no lo hay, te lo digo en esa misma llamada y no te cobro por escucharlo.
Recurso recomendado
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Este artículo forma parte de marketing digital para pymes, donde tengo ordenado todo lo que he escrito sobre conseguir clientes con presupuestos normales.
Preguntas frecuentes
¿Qué hace un consultor de growth hacking?
Diseña y ejecuta experimentos de crecimiento sobre tu negocio: hipótesis, prueba pequeña, medición y decisión de escalar o descartar. Trabaja sobre todo el embudo, no solo sobre la captación, y su entregable no es un informe sino una lista de experimentos con lo que ha funcionado y lo que no.
¿En qué se diferencia el growth hacking del marketing tradicional?
En el método y en la velocidad. El marketing tradicional planifica campañas por trimestres; el growth hacking prueba varias hipótesis pequeñas al mes y deja que los datos decidan. No sustituye al marketing: le añade una forma barata de equivocarse rápido antes de invertir en grande.
¿Para qué tipo de empresa funciona una consultoría de growth hacking?
Para negocios que ya tienen tráfico o clientes y quieren exprimir lo que tienen: ecommerce, SaaS, servicios con captación online. Si todavía no entra nadie en tu web, primero hay que resolver la captación; experimentar sin volumen solo da resultados que no significan nada.
¿Cuánto tarda en verse el resultado de un experimento de crecimiento?
Los experimentos pequeños (un titular, un formulario, una secuencia de correos) se leen en dos o tres semanas. Los que tocan producto o precio necesitan más. La clave no es la velocidad de cada prueba, sino cuántas haces al mes: ahí es donde se acumula la ventaja.
Consultor de marketing digital con 15 años de experiencia. Empresario del sector tecnológico y autor. Trabaja el posicionamiento, la captación y la conversión de empresas y despachos profesionales, con el foco puesto en los clientes que entran por la puerta y no en las posiciones sueltas.
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