Generación de leads: Qué es y cómo generarlos

La generación de leads está basado en la consecución de unos objetivos predeterminados, que nos hemos marcado. Un lead puede ser la generación de un contacto, puede ser recibir peticiones de información a través de un formulario de contacto, o la captación de un suscriptor a través de un blog.

Generalmente, los leads están vinculados con un objetivo predeterminado. Una vez que hemos generado el lead, este puede formar parte de lo que llamamos, embudo de conversión.

¿Qué es un embudo de conversión?

El embudo de conversión o funnel, es un término de marketing digital que engloba el proceso y los distintos pasos que un usuario da, dentro de una web, ya sea una transacción, o dejar sus datos en un formulario de contacto.

¿Cuál es el proceso de generación de leads?

Lo primero que tengo que decirte es que para generar leads, necesitas tráfico hacia tu web y no vale tráfico cualquiera, necesitas tráfico cualificado.

¿Qué diferencia hay entre tráfico y tráfico cualificado?

El tráfico cualificado, es el tráfico que está buscando exactamente lo que ofreces, lo que vendes.

• Si res un dentista, podría ser alguien que está buscando hacerse un implante.
• Si eres abogado, alguien que está buscando asesoramiento o defensa legal.
• Si eres arquitecto, alguien que quiere una reforma o una nueva casa.

Una vez que tenemos el tráfico que queremos ( calidad mejor que cantidad ) si son ambos mejor. Tenemos que ofrecer algo, podría ser un lead magnet para obtener a cambio los datos del cliente potencial.

Cuando tenemos todo esto automatizado, el cliente pasa automáticamente a una lista de correo que tratamos posteriormente, adecuando nuestra oferta ( producto o servicio ) a esa lista.

¿ Cómo podemos traer tráfico a nuestra web?

Dependiendo del producto o servicio que queramos vender podemos utilizar:

SEO: Mediante la parametrización de contenido onpage. Aquí, voy a cambiar el tan conocido contenido de valor ( que también ) por contenido útil, contenido que va a ser capaz de traernos ese cliente cualificado, ese que está buscando lo que nosotros ofrecemos. Valor para el cliente, valor para nuestra empresa. WIN TO WIN.

SEM: Mediante anuncios de pago en buscadores ( principalmente en Google ) lo que llamamos Google ads. Aquí, podemos utilizar anuncios de Display, utilizando texto e imágenes llamativas en el banner para captar la atención del público y facilitarle que nos deje sus datos.

Publicidad en redes sociales: En sectores como la hostelería Instagram funciona muy bien, sería una buena plataforma para publicitar lo que hacemos y sobre todo, mostrar cómo lo hacemos.

Bien.

¿Cuántos tipos de leads hay?

Está el lead frío: El cliente nos ha dejado sus datos, pero no nos conoce lo suficiente como para comprarnos, este cliente está en el fondo del embudo de ventas.

Lead templado: Es un lead ya cualificado para realizar acciones de marketing, como el envío periódico de newsletter, se encuentra en medio del embudo.

Lead cliente, perdón caliente: Aquí, podemos enfocarnos ya en la venta, este lead está preparado para recibir una llamada telefónica, una visita, o una demostración de nuestro equipo de ventas.

¿Cómo podemos generar más leads?

Creando contenidos: Generar contenidos de calidad y útiles sigue siendo una muy buena idea. Crea contenidos con la extensión adecuada, utilizando imágenes y vídeos para complementar los textos y no al revés. Hay webs que parecen collages que no dicen nada y webs en blanco y negro que lo dicen todo.

Ejemplo de anatomía de artículo para blogs que funcionan

Utiliza la herramienta de marketing adecuada: Seo, sem, publicidad en redes sociales en función de tu sector, si se hace bien, deberían ser complementarias, no excluyentes.

Optimiza los formularios: A estas alturas de la película, decirte que deben ser responsive ( adaptables a dispositivos móviles ) debería ser una obviedad, aún así, encuentro muchos sitios donde es imposible escribir en el formulario para solicitar información.

Seguimiento de resultados: Esto es fundamental para saber dónde estamos en cada momento, sobre todo para confirmar que vamos por el camino adecuado para conseguir nuestros objetivos y si no es así, poder modificar el rumbo.

¿Cuánto vale un lead?

Podríamos decir que cuánto más cerca esté ese lead del final del embudo de conversión, mayor será su valor.

Qué es un lead, con ejemplos

Un lead es alguien que ha dejado una forma de contactar con él y ha mostrado algún interés. Ni más ni menos. No es una visita, no es un seguidor y no es una tarjeta recogida en una feria sin conversación detrás.

Tres ejemplos para que se vea la diferencia:

• Alguien descarga una plantilla dejando su correo. Es un lead, pero frío: quería la plantilla, no hablar contigo.
• Alguien rellena el formulario de presupuesto contando su caso. Es un lead caliente: ha invertido esfuerzo en explicarse.
• Alguien te sigue en redes y comenta tus publicaciones. No es un lead, aunque lo parezca: no tienes cómo iniciar una conversación privada con él.

La distinción importa porque a un lead frío y a uno caliente no se les trata igual, y confundirlos es la causa más común de que un embudo «no convierta».

Cómo captar leads: los cinco canales que funcionan

Buscadores. El más rentable a medio plazo, porque llega gente con el problema ya identificado. Tarda meses y no se puede acelerar con dinero.

Publicidad de pago. Instantáneo y controlable. Sirve además para validar qué mensajes funcionan antes de invertir meses en contenido.

Contenido con algo a cambio. Una plantilla, una calculadora, una checklist: algo lo bastante útil como para que alguien pague con su correo. Es lo que construye lista propia, la única audiencia que no te pueden quitar.

Recomendación. El canal con mejor tasa de cierre y el que menos se trabaja de forma sistemática. Basta con pedirlo cuando el cliente está contento, no seis meses después.

Contacto directo. Escribir uno a uno a empresas que encajan. Funciona en negocios donde cada cliente vale mucho, y exige aceptar que la mayoría no contestará.

Qué hacer con el lead cuando llega

Aquí se pierde la mayoría, y no por falta de herramientas.

Contestar el mismo día. Un contacto que espera dos días ya está hablando con otro. No hace falta una respuesta completa: basta acusar recibo y decir cuándo habrá una.

Preguntar antes de presupuestar. Un presupuesto enviado sin conversación se compara solo por precio. Diez minutos de preguntas cambian la conversación entera.

Hacer seguimiento sin pedir perdón. Dos o tres toques repartidos en tres semanas, cada uno aportando algo. La mayoría de las ventas se cierran en el segundo o el tercero, no en el primero.

Anotar de dónde vino. Sin ese dato no se sabe qué canal paga las facturas, y el presupuesto del año que viene se decide a ojo.

Cuánto cuesta un lead y cuándo sale la cuenta

El coste por lead se calcula fácil: lo invertido dividido entre los leads conseguidos. El número solo no dice nada; hay que ponerlo junto a dos más.

El primero es cuántos de esos leads acaban comprando. Un canal que trae leads a mitad de precio pero cierra la mitad de veces sale igual de caro. El segundo es cuánto deja un cliente a lo largo de la relación, no en la primera factura. Con esos tres números se decide si un canal se mantiene, se amplía o se corta, y la decisión deja de ser una discusión de opiniones.

Regla práctica: si el coste de captar un cliente se come más de un tercio de lo que ese cliente deja, el canal está tensado. Y si no tienes esos datos apuntados, ese es el primer trabajo, antes de tocar cualquier campaña.

Cuándo un lead no es un lead

Merece la pena decirlo, porque infla las cifras y luego decepciona. No cuentan como lead el que deja un correo falso para descargar algo, el que pregunta por un servicio que no ofreces, el que busca trabajo y usa el formulario de contacto, ni el que pide precio para comparar con un presupuesto que ya tiene decidido a favor de otro.

Filtrar eso pronto no es descortesía: es lo que permite dedicar el tiempo a quien de verdad puede comprar. Y hay una forma sencilla de conseguirlo: hacer una pregunta incómoda en el formulario. Un campo del tipo «cuéntame en dos líneas qué necesitas» reduce el número de contactos y sube muchísimo la calidad, porque quien no tiene un problema real no se molesta en escribirlo.

El mismo efecto tiene indicar de antemano el orden de magnitud del precio. Ahuyenta a quien nunca iba a contratarte y da confianza a quien sí, que agradece no tener que pedir una llamada para averiguar si puede pagarlo.

Los cinco errores que secan la captación

Pedir demasiado en el formulario. Cada campo que añades baja el número de personas que lo terminan. Nombre y correo bastan para empezar; el teléfono, solo si de verdad vas a llamar. Lo demás se pregunta en la conversación, no en la puerta.

Mandar el tráfico a la portada. Si pagas por un clic y lo sueltas en la página de inicio, has prometido una cosa concreta y has entregado un catálogo. Cada campaña necesita su página, con una sola acción posible.

No tener nada que ofrecer a cambio. «Suscríbete a la newsletter» no es una oferta. Una plantilla, una checklist o una calculadora que resuelva algo en cinco minutos sí lo es, y la diferencia en conversión es de varias veces.

Tratar a todos los leads igual. Quien pide presupuesto y quien descarga una guía están en momentos distintos. Al primero se le llama hoy; al segundo se le acompaña unas semanas hasta que le toque. Meterlos en la misma secuencia quema a los dos.

Dejar de contar. Sin registro de dónde vino cada lead y en qué acabó, en tres meses nadie sabrá qué canal mantener. Y sin ese dato, la decisión de presupuesto la toma quien habla más alto en la reunión.

Qué herramientas hacen falta, y cuáles no

Menos de las que te van a intentar vender. Para captar leads en un negocio pequeño hacen falta tres cosas: un formulario que guarde los envíos —en la web, no solo en un correo que se puede perder—, un sitio donde apuntar cada contacto con su origen y su estado, y una forma de enviar correos a esa lista.

Ese «sitio donde apuntar» puede ser una hoja de cálculo durante bastante tiempo. Un programa de gestión de clientes tiene sentido cuando hay varias personas atendiendo o cuando la hoja empieza a dar errores, no antes. Comprar un sistema grande para gestionar quince contactos al mes es una forma elegante de no atender a ninguno.

Preguntas frecuentes sobre captación de leads

¿Qué es la captación de leads?

Es el conjunto de acciones para conseguir datos de contacto de personas interesadas en lo que vendes, con su permiso, para poder iniciar una conversación comercial. Captar no es vender: es conseguir la oportunidad de vender.

¿Qué es un lead y qué ejemplos hay?

Alguien que ha dejado una forma de contacto y ha mostrado interés. Ejemplos: quien descarga una guía dejando el correo, quien rellena un formulario de presupuesto o quien pide una llamada. Un seguidor en redes no es un lead, porque no puedes iniciar una conversación privada con él.

¿Cómo captar leads si empiezo de cero?

Con dos cosas: una página de destino con una sola acción posible y algo que merezca dejar el correo. Después, un canal que traiga gente a esa página —publicidad si tienes prisa, contenido si tienes paciencia—. Todo lo demás viene luego.

¿Cuántos leads necesito para conseguir un cliente?

Depende del canal y del precio de lo que vendas, y por eso hay que medirlo en tu propio negocio. Lo que sí es general: los leads que llegan pidiendo presupuesto cierran mucho más que los que llegan descargando algo gratis, así que contar leads sin distinguir su origen lleva a conclusiones falsas.

¿Sirve comprar bases de datos?

No, y además en España escribir correo comercial a quien no lo ha pedido choca con el artículo 21 de la Ley de Servicios de la Sociedad de la Información. Una lista comprada suele dar cero clientes, quema el dominio de correo y expone a una sanción.

Este artículo forma parte de marketing digital para pymes, donde tengo ordenado todo lo que he escrito sobre conseguir clientes con presupuestos normales.